WCG2011：看Razer是怎樣占領電競世界

    泡泡網鍵鼠頻道12月9日 昨天正式拉開戰幕的WCG2011照例吸引了全世界游戲玩家關注的目光?；赝鸚CG走過的十多年，作為一個中國玩家，即經歷了2001年mty和deep在星際賽場上高居五星紅旗站到冠軍領獎臺的一幕，又不會忘記2002年RB讓人血脈賁張的一路殺進一直被歐美選手壟斷的Quake3前四強。但是，昨天微博上的一張圖片，忽然讓我心生感慨。

就是這張圖，一水的Razer電競裝備

    記得有人給我講過Razer著名的三頭蛇標志的含義，這三頭蛇就是映射了Razer的三位創始人，每次聽到這個說法，總會有種不寒而栗的感覺。如今Razer這條蛇終于從一個小眾的品牌走向了WCG的賽場，甚至成為了電子競技的代名詞之一，Razer是如何做到的？

    很巧，遠在臺灣的發燒玩家花大也就這個問題撰寫了一篇文章，我們特地轉載過來，也許從這篇文章中，不僅僅是我們普通的消費者，各路想進入電子競技這塊市場的鍵鼠品牌，都能夠獲得一些啟發。

    以下是花大所寫文章，為適應大陸讀者的閱讀習慣，對個別詞匯我們做了相應的調整。

從Razer黑寡婦機械式鍵盤，談Razer的行銷語言

    Razer近幾年來行銷力道非常強悍，尤其在電競領域幾乎是難以撼動相關地位，在這方面羅技可以說是敗得很完全。現在談電競滑鼠，羅技幾乎拉不太上來，說到這個，還真有些稀噓不已。在幾年前，羅技剛推出MX500時，游戲滑鼠幾乎是打遍天下無敵手，那時的Razer，也同樣是有電競滑鼠，但在臺灣還上不了檯面。所謂上不了臺面，不是產品不好，而是在羅技的風壓之下，產品還賣不太動，只有較少數的幾個人會買（Terratec Razer Boomslang的造型經典呀）

    不過現在情況正好顛倒過來，再加上現在電競風潮已起，羅技要再追趕回來，應該不是那么簡單（話說，也不知羅技有沒有心要追趕這塊市場，看不太到有什么具體策略）

Razer的變形金剛系列

Razer的變形金剛鼠標墊

Razer大黃蜂鼠標

    Razer周邊的行銷策略，相信大家都很清楚，像是某某游戲要推出時，就小改一下，推出專門的「新色版」，不得不承認，這是個好招。而且甚至更推到電影了，像最近獲得孩之寶授權，推出變形金剛3周邊，包括了滑鼠、鼠墊以及筆電包。如此更可以將周邊的購買目標族群更為擴大。

    我想今天就不談異業合作這方面的行銷，畢竟很容易就可以看得出來。想從比較特別的點切入，提一提Razer行銷語言的特殊性。剛好機械式鍵盤市場是Razer切入不久的產品項目，而Razer是如何與其他產品做區隔化，并且打擊對手，這點其實是非常值得觀察的。

幾乎是個游戲機械鍵盤都會采用黑軸

    在這之前游戲廠商所推的游戲鍵盤基本上是採用Cherry MX黑軸（其實，也有青軸啦，只是廠商小到Razer不知道而已），而Razer一反之前其他廠商所採用的黑軸，勇敢地採用青軸來做游戲鍵盤的軸種。

    由于Razer并不是早期進入機械式鍵盤市場的廠商，又採用青軸為游戲鍵盤的軸種。要如何推銷自家產品呢？我覺得很厲害的是，Razer完全不提黑軸或是青軸這樣的事情，它把這兩個軸種的差異化提出來，并且突顯出青軸的優點與黑軸的缺點。

當時Razer的新聞稿如下：

    知名高階精密游戲與生活型態周邊裝置開發制造商雷蛇（Razer?），針對追求鍵盤卓越觸覺回饋與舒適操控感之游戲玩家，量身打造推出Razer BlackWidow機械式游戲專用鍵盤。

    現今市面上大多數機械式鍵盤都是一般機械式鍵盤，僅加上標語后就搖身成為游戲鍵盤，但其艱澀的按鍵使玩家們必須施加更多力道才能觸發，導致手指容易疲勞。這類鍵盤，實際上會降低玩家表現，對于克敵制勝并無所助益，不適合游戲玩家採用。因此，大多數專業游戲玩家不會被這類行銷技巧所影響，反而多數選購一般薄膜式鍵盤。

    過去3年來，Razer的設計與工程團隊持續研發機械式鍵盤 – 從頭開始即為游戲玩家需求進行研發，最終造就出Razer BlackWidow雷蛇黑寡婦蜘蛛機械式鍵盤。 

    Razer BlackWidow雷蛇黑寡婦蜘蛛機械式鍵盤，采用一種獨特的觸覺回饋機械式按鍵架構，鍵盤上的每個按鍵都有清晰的觸發反應與類似滑鼠點擊時的觸覺回饋，而獨特的按鍵觸發點設計，使其在一半鍵程時就會觸發。此外，Razer BlackWidow雷蛇黑寡婦蜘蛛機械式鍵盤的每個按鍵皆具備優化的機械按鍵結構，帶來超越其他傳統機械式鍵盤的靈敏度與準確性。

    Razer BlackWidow雷蛇黑寡婦蜘蛛機械式鍵盤上的按鍵，擁有所有鍵盤中最輕的觸發力道。Razer的設計團隊規劃了非常好的化的按鍵觸發力道，并采用市面上流通的零組件，以Razer聞名業界的嚴苛品管標準來篩選這些元件。因此，改良后的按鍵觸發力道讓游戲玩家在打字或敲擊鍵盤時，能達到比市面上其他機械式鍵盤更快的速度。

    新聞稿完畢^_^

    另外編輯我亂入一下，當時Razer的這篇新聞稿，使得很多人都認為Razer的黑寡婦所用的青軸是經過改進的。其實是都是受到了這篇新聞稿的誤導，黑寡婦所用的青軸，就是Cherry原廠生產，只是Razer加厚了鍵盤鋼板的厚度，從而改變了青軸的手感。謝謝，小編告退，繼續有請花大。

其實Razer黑寡婦用的軸，就是普通的青軸

    Razer所使用的軸，與上圖其他鍵盤所使用的青軸，基本上并無什么差異。注意看紅字的部分，講白了其實就是黑軸與青軸的差異（青軸是不是就一定比黑軸更適合游戲，這點先不談，只談行銷XD）。身為玩家，對于這樣的新聞稿，有一點很不爽的就是你把青軸講得這麼神化也就罷了，但好像是Razer開發出來的新軸種，再來就是個人也不是很喜歡連Cherry MX青軸這樣的規格都不寫出來。

    不過那是身為鍵盤玩家的時候，但若站在行銷角度時，卻很佩服Razer。首先就是要切入市場，若使用黑軸的話，與其他家產品很難有明確的差異化。若在核心做了差異化，在黑軸已經有一定程度的市場占有率，你是不是能賣得過黑軸，又是一個問題。

Razer的鼠標造型有著統一的風格

    因此Razer以滑鼠點擊的Click聲與青軸做結合，以此來認定比黑軸更適合游戲用，這一點實在是高招，直接拿游戲滑鼠特性來背書。而Razer又是游戲滑鼠的龍頭，將優勢拉到自家主場，說服力可以說是有加倍的效果。當然，講自家的產品最棒，講別人家的很白癡，這種事情很普遍，在其他產品項目也可以看得到，沒什麼好責備的（就是因為其他家的不OK，所以自己家才要出呀，雖然我不是很喜歡這樣就是）。

    而第二個佩服的就是在近來幾年，提到機械式鍵盤，賣點中一定要提Cherry MX軸，什麼最好的手感，按鍵次數壽命長之類等等的。但Razer反其道而行，一丁點也不提Cherry MX軸的事情，卻去提他們規劃了非常好的化的按鍵觸發力道，并採用市面上流通的零組件，以Razer聞名業界的嚴苛品管標準來篩選這些元件。整段新聞稿，硬是不去提青軸。對于看得懂的鍵盤玩家來說，會不爽你連規格都不提，但對于看不懂的人來說，那懂得青軸不青軸的。但Razer以更為淺顯的文字告訴你，他優化了核心，并且有很嚴格的QC。所以你要買游戲機械式鍵盤，買Razer的就對了。既簡單，又很有說服力。

    說到這兒，其實我到現在還不知道BlackWidow Ultimate Battlefield 3 Edition 這把Razer異業合作的鍵盤，到底是用什麼軸呢？

    我想Razer的成功的確是其來有自，也難怪羅技在電競打不過Razer。最基本的產品面，Razer造型、炫的程度做得很好；而行銷面能夠一反以往只要是機械式鍵盤，就必提Cherry MX軸的賣點。光是這樣的鋪陳，除了不相信他們規劃了非常好的化的按鍵觸發力道之外（這個不是買Cherry軸的廠商所容易左右的）。其他部分如花了三年之類云云，還有嚴格的QC等等，我倒是深信不移。從產品面到行銷面，都要與別人不同，而且還一氣呵成，言之有物，我想花個三年也算是正常。個人認為Razer在鍵盤的行銷方式，又確立了一個典范，其他電競廠商如果想要有更多的突破，Razer有些模式的確很值得研究的。

    Razer行銷厲害的地方，并不是在于他砸了多少錢。當然，有足夠的本錢是其中的原因之一，但砸錢的并不是只有Razer。在上一篇當中，提到Razer利用了滑鼠的聯想，將機械式游戲鍵盤的用軸導入到了青軸，成功與市場上黑軸的游戲鍵盤做出差異化。

    言歸正傳，接下來最妙的是，Razer推出了第二個用軸，而且同樣還是與市場做差異化。要怎么切入呢？轉跳后我們來看一下當初他們所寫的新聞稿（我也有刪掉一些無關緊要或是談鍵盤規格的，有刪去的部分以刪節號代替，但還是很長，所以看有劃重點的地方就行了）：

新聞稿開始：

    知名高階精密游戲與生活型態周邊裝置開發制造商雷蛇（Razer），發表專為發動暗影突襲而生的－Razer BlackWidow Stealth黑寡婦蜘蛛機械式游戲鍵盤隱形版。新推出的隱形版，重新設計打造Razer黑寡婦蜘蛛與終極版的每顆按鍵，在提供機械式鍵盤獨有觸感的同時，卻能保持靜音，非常適合擔任暗殺者的玩家所擁有。……

    Razer美國公司總裁Robert"RazerGuy" Krakoff表示：“如果首款Razer BlackWidow黑寡婦蜘蛛，就如同野蠻人一般不費吹灰之力地鏟倒敵人，那么Razer BlackWidow Stealth黑寡婦蜘蛛隱形版就是神出鬼沒的忍者，藏身于陰影之中并出奇不意地進行暗殺。”Razer黑寡婦蜘蛛隱形版，具備更安靜的按鍵敲擊聲、更輕的回饋力道、進階防沖突鍵功能以及全新黑色磨砂表面，將讓每個擁有它的玩家，成為最致命的刺客?！?/FONT>