聯想童夫堯：轉型就是把客戶變成粉絲
在4月27日聯想誓師大會上，聯想集團副總裁、同時也是新近上任的聯想集團中國區總裁童夫堯接受了楊元慶提出的新財年任務：PC業務市場份額達到40%，營業額100億美元；企業級業務市場份額達到25%，營業額15億美元。同時，整個聯想集團也制定了明確的轉型戰略：把交易型客戶轉變為關系型客戶，從單次購買轉變為多點接觸，從關注硬件到關注硬件+軟件+服務三位一體等。面對銷售任務和轉型任務，大客戶業務出身的童夫堯顯得信心十足，他認為，中國區有更好的基礎，甚至很多想法本身就來自中國市場。
戰略明確 中國區制定三大規劃
對應中國區的銷售也轉型任務，童夫堯介紹了中國區的三大戰略規劃：
第一，利用互聯網為工具，把客戶變成聯想的粉絲。關系型客戶的根本是向以用戶為中心做轉型，童夫堯指出，聯想需要利用互聯網工具來提高內部工作效率，提高客戶體驗，與客戶建立多點、緊密的溝通，這是中國區規劃的最重要的一條。
第二，在PC業務中繼續提升份額和利潤。不管消費還是商用，不管市場是正增長還是負增長，聯想依然有機會從競爭對手手中獲得更高的市場份額。童夫堯認為，市場在下降其實有利于市場的領先者，聯想有信心能夠擠壓PC業務競爭對手的空間，獲得更多的份額和利潤。
第三條，企業級業務保持中國市場卓越。童夫堯表示，服務器業務確保業務整合成功并在中國市場健康成長，不但是中國區重要的戰略，也是集團的重要戰略，他說：“整合的結果就是1+1大于2，兩個團隊形成合力，給到客戶更好的產品，更好的解決方案，更好的服務。同時，留住客戶，留住合作伙伴，留住我們的優秀員工，同時企業級業務依然保持中國的NO.1。”
聯想轉型 中國區有成熟經驗
把客戶變成粉絲，這既是童夫堯對聯想轉型戰略的描述，同時也是執行規劃。對此，他認為既是挑戰也有機會，而中國區已經有非常成熟的經驗。
首先，聯想需要有讓用戶尖叫、驚艷的產品。童夫堯認為這點非常重要，他舉例說：“ThinkPad的粉絲已經超過了150萬，YOGA產品也獲得越來越多用戶的高度評價。”幾年前用戶普遍知道ThinkPad，現在更多的人知道聯想除了ThinkPad還有YOGA。
另外，做短鏈，做好和用戶互動的平臺。童夫堯介紹，這方面工作由楊元慶是親自在抓，聯想通過內部的customer engagement項目組，在公司上下跟客戶的互動，傾聽客戶，獲得客戶對產品更多的想法和需求。童夫堯說：“這在聯想內部已經是一把手工程了。”
他認為，從單點客戶向關系型客戶轉型不僅僅是銷售團隊的戰略，而是整個公司的戰略，這是需要端到端進行一系列的整合、合作、協同。而近些年來，聯想的工作語言越來越多地傾向最終客戶的體驗，最終客戶的感受，通過量身訂作，制定個性化的服務、軟件與云平臺，“這是所有員工的努力方向。”童夫堯說。
積極布局 線上線下不矛盾
在采訪中，童夫堯也介紹了聯想中國區的O2O布局：
第一種模式是聯想直營，通過聯想官網平臺進行銷售，聯想內部叫做直營B2C。第二種模式是與京東合作。聯想是京東平臺最大的PC供應商，類似京東的合作是聯想另一個重要的銷售平臺。第三種是針對企業客戶的線上B2B。
4月21號，聯想與京東聯合推出“拯救者”產品，專門服務游戲客戶的線上游戲筆記本市場，這是聯想的第一次。童夫堯認為，“拯救者”產品體現了聯想的積極布局，目前聯想對消費客戶和商用客戶都建立了線上銷售平臺。他說，線上線下密不可分的，并不矛盾，聯想也正在積極制定計劃，在未來幾年加速提高線上平臺銷量。
此外，童夫堯也表示，線上的銷售能夠幫助聯想獲得更多的最終客戶的信息，這個也是意圖之一。
不在乎市場增減 只要好過大勢
對于PC業務萎縮的趨勢，童夫堯坦言，不管市場是增還是減，聯想要做的是要好過大勢。如果市場降的特別猛，聯想降的比它少就獲得份額。如果市場在增加，聯想比它更快也獲得份額。聯想會密切關注國內客戶的需求以及新的商業機會。
更重要的是主動出擊，把產品做好。童夫堯認為，在市場萎縮的情況下，只有像聯想這種很少的大公司才能繼續投入研發，把用戶需求做透。他說，當獲得一個比較強的市場份額的時候，需要不斷地拆分市場，把市場拆的越來越細，不斷從市場里面找增量，這是聯想非常重要的策略。
”這跟市場增長或者市場需求在增長或者市場需求下降沒有任何關系，因為市場一定是存在的。我更多的看未來半年甚至一年中聯想的產品會是一種什么樣的狀態，它是不是有助于幫我們獲得盈利，是不是在某些細分市場中獲得更多的盈利，我們看這個比較多。“童夫堯最后說。■
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